Forord
Alle virksomheder søger i dag kontinuerlig lønsom vækst, i markeder som er mere konkurrencebetonet end nogensinde.
De vestlige lande er under hårdt konkurrencepres af varer/ydelser globalt samt stigende nethandel. I disse markedssituationer, skal du som virksomhed evne at differentiere dig, hvis du vil vækste lønsomt – sågar sikre virksomhedens overlevelse på sigt.
Et af de helt centrale områder at optimere, er alt i relation til salgsprocessen. Uanset, hvor unikke ”produkter/ydelser” som din virksomhed tilbyder sine kunder/markedet, så er din succes lagt i hænderne på din salgsledelse/organisations evne til at kapitalisere det på markedet.
Jeg tillader mig at bruger ordet sælger som bred betegnelse, velvidende at 72 % - desværre - associerer det med noget negativt, men for mig dækker begrebet over alle lign. jobfunktioner som Key account manager, rådgiver, konsulent, specialist, kundeservice, intern support, salgschef, salgsdirektør eller sågar Adm. direktør/ejer af virksomhen.
Alle som har et direkte omsætningsansvar har også ansvar og interesse i salget af virksomhedens produkt/ydelse.
Når vi evaluerer virksomhedernes valg af leverandører/partnere i dag, så er det sjældent ”det bedste produkt/ydelse” som sælger – men ofte det produkt/ydelse som kunden oplever størst værdi/ROI (return on investment) ved ift. sine egne behov.
At optimere sin salgsorganisation/salgsproces er en kompleks opgave, men på de næste sider kan du få uddybet de 5 nøgleområder som vore kunder efterspørger ift. deres lønsomme vækst.
- Strukturer for salg/salgsorganisationen
- Salgsorganisationens sammensætning
- Salgsledelsens kompetencer
- Salgsorganisationens kompetencer
- Forankring & målfastsættelse
God læsning.
Michael Hove
Founder & managing partner